00后女孩卖「便宜货」

商人的世界，“勿以利小而不为”。小，可以是小商品、小老板，也可以是小企业、小市场。但小未必不可以博大。一根吸管利润8毫，有人年销2亿；一根筷子几毛钱，有人做到上市。看似不起眼的小生意，闯入市场缝隙，同样能成为塔身之钻石。

曾被大家“嫌丑”的洞洞鞋，又一次验证了“时尚是一个轮回”。今年夏天，洞洞鞋迎来销量猛增，和它一同爆火的还有“美颜神器”——鞋花，二者双双挤入明星、潮人的鞋柜。

(资料图片)

年轻人对洞洞鞋的看法是——悉心雕琢、配上鞋花，“丑鞋”可以“咸鱼翻身”。一颗颗单价几毛到几元的鞋花，成为义乌商家追逐的新热点：从发现需求、到开模打样做大货，再到全网热销百万件，新的季节爆款诞生。

还有平面设计师找到了“发挥余热”的好机会，用石塑粘土捏出“脚趾”形状插进Crocs的鞋洞里。小红书上，有95后认真经营起这门副业，快乐和赚钱兼得。

从消费心理来看，洞洞鞋留下的多个“空白”，正好成为个性化的装饰场。鞋花适时登场，为追求以“我”为中心的年轻消费者提供了高性价比的定制服务。一个小品类，也因此迎来高光时刻。

1、从内容中诞生的生意

95后男生郭子迷上洞洞鞋，源于一场意外的脚伤——必须穿更大号的鞋子。日常，郭子也爱装点自己，半个月内，他在拼多多上下了9单鞋花，成套成系列地买，“换个鞋花就变另一双新鞋”。

拼多多的详情页和小红书的网友笔记，成为了他“抄作业”的去处。《天下网商》发现，小红书里藏着不少DIY大神，他们精细且巧妙地按照色彩、款式、IP装点着洞洞鞋，让脚成为最吸睛的部分。

不久前，一篇“DIY做的脚趾鞋花”的笔记火了，有超过2.8万个网友点赞，笔记获得超过4000个收藏、5700条评论。

水痘是“脚趾”鞋花的设计师。2020年宅家期间，水痘开始在小红书分享自己的粘土作品，她的本职是平面设计师，做手工是兴趣。不过笔记一直不温不火，直到“脚趾”的出现。

起因是她买了双打折款的洞洞鞋，因觉得鞋面太过沉闷，灵感突发想着用“脚趾”填满洞洞。她尝试将“创作”发上小红书，结果第三篇就爆了，超过250万人看过她这篇笔记，热门评论是求购买链接。需求催生了副业的念头，去年6月，水痘尝试在小红书卖货，由于手工制作，产品从预售到用户收货要近30天时间。据水痘介绍，这一年间她更新迭代了三个版本，材质也从早期的树脂迭代到PVC和硅胶，均价20元一颗的“脚趾套装”已累计卖出上千套。一边对接工厂做货，一边水痘还兼做客服，“小红书规定三分钟内得回复客户，如果回复比例不足80%，店铺就会受到限流等处罚。”

一年间，“脚趾”鞋花的追随者络绎不绝。水痘也不满足于现状，开始了新设计。最近设计的一款是烟头鞋花，“我想做环保主题，灵感来源看到路上很多人乱丢烟头，洞洞鞋正好做‘烟头收集器’，插满‘烟头’。”勇于突破限制和常规是水痘的设计理念。

水痘说，现阶段，副业的收入甚至超过了主业。她不知道鞋花的生命力还能延续多久，但很享受这份副业带来的幸福感。

2、从咕卡到鞋花，追风口的00后

除了一批线上小卖家，鞋花更大的市场在“世界小商品之都”义乌。

上1688搜索“洞洞鞋配饰”“鞋花”，有八成发货地都在义乌。00后陈欣涵和卢静雯就是这场“比美盛宴”背后的货主，其中陈欣涵从义乌工商学院毕业后就留在当地，跟父母一起创业做文具。义乌商家可以通过独特的“义乌指数”洞悉市场冷暖，00后的义乌商家则对市场更具网感，他们是与社交媒体同频的一代，抖音、快手、小红书等平台能给他们提供无限的商业思路。

她们前一门洞察到的生意是“小学生的社交神器”咕卡，依靠卖咕卡贴纸，月入百万。去年年底，两个女生通过抖音主播嗅到了鞋花的风潮，因为自家本身就在卖配饰，看到有主播在推鞋花，她们想着：是不是可以在配饰后增加一个卡扣放到夏天售卖。

一部分从义乌商贸城拿货，一部分自家开模生产，陈欣涵说，鞋花爆发期是在今年5月，“单款月销全网大概有10万单，一单中有人一次买100多个。”

爆单一方面源于她对市场的洞察，另一方面则是她对年轻人市场足够有感知。从咕卡开始，陈欣涵就感受到IP款对市场的吸引力，在鞋花上她依然使用同种策略。另外，她也加大了基础款的生产，“比如小爱心、小云朵，三块钱能买到十几个，其实我们100多个也就赚四五块钱，属于薄利多销。”陈欣涵坦言。

从配饰到鞋花，00后商家一直在捕捉生意

云朵是陈欣涵售卖的爆款之一，已累计卖出100万件。在打造爆款上，陈欣涵也有自己的策略，即通过抖音为主要阵地，借由分销和一件代发的客户将单品打爆。

具体策略是，首先，他们在抖音上有7-8家长期合作的文具饰品分销商，一上新就推给分销集中推广，“其中有2-3家体量较大。”其次，他们还有一大批一件代发的客户，一件代发的客户零门槛，简言之粉丝个位数也可，聚少成多，依靠着代发客户，一天也能卖出两万单，“我们不会控价，我们会按照订单发货，有时候我们也会提供销售链接。”

除了抖音，陈欣涵也在淘宝、1688等渠道卖鞋花。据她介绍，这个小物件除了能装饰鞋面还能粘头绳、粘杯子为一切DIY所用，它的受众面并不窄。

3、个性化消费时代的新商业视角

淘工厂服饰时尚品类运营小二幕晨，最近也观察到了“鞋花”这个爆发的行业。他表示，鞋花属于鞋类配饰、配件，其实是一个传统行业，诞生多年。这个品类的产业集中在金华义乌，另几块区域则在广州、晋江等地，鞋类产业聚集的区域。

“这是一个季节性产品，集中在夏季热销，从4-5月份开始爆发，热度能一直维持到8-9月份。”幕晨说，淘工厂有商家单品月销超7000笔。鞋花是围绕洞洞鞋火起来的单品，而这两年洞洞鞋爆火或许与年轻人追逐的“拖鞋外穿”有关。

年轻人的鞋花穿搭也是一种个性化表达。在Crocs天猫官方旗舰店里，官方也将鞋花做成了引流神器，购买4件可以打七五折，单个售价在28元-45元不等。年轻人乐此不疲地在买家秀中晒着自己组合的多巴胺造型，也因此诞生了一个新词——洞门，就像麦当劳的麦门一样，洞门就是一批洞洞鞋穿搭爱好者的聚集地。小红书上，鞋花的笔记超过5万篇，关于洞洞鞋的周边产品超过158万件，搜索关键词“洞门”浏览量超过4600万。

据艾媒咨询，64.9%的新青年消费者会以取悦自我为消费核心，从而购买兴趣消费类产品；52%的新青年消费者购买兴趣消费类产品是被朋友圈“种草”，为了快速融入社交圈层。而服饰穿搭最能体现年轻人的态度，也是他们融入社交圈层的“入场券”。

《天下网商》观察到，为了搭配洞洞鞋穿搭，袜子、裤子，甚至帽子都是不可忽视的穿搭细节，一双洞洞鞋激发的消费欲望和商业机会不断扩展。无论水痘还是陈欣涵，他们在当下的个性化消费时代，捕捉到那些看似偶然又必然的“小机会”，用00后机敏的商业视角、极强的行动力，诠释着小生意的遍地玄妙。

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